【書評】グロースハック（梅木雄平著）とグロースハッカー（ライアン・ホリディ著）

サービスのグロース（成長）を実現するための知識習得のために読みました。

今回は内容の重複する部分があったので、グロースハックとグロースハッカーを
二冊まとめてレビューします。

グロースハック 予算ゼロでビジネスを急成長させるエンジン

グロースハッカー 第2版

【ざっくりサマリー】
プロダクトマーケットフィットと呼ばれる、ユーザーに商品の価値が認められている状態＝市場に評価されている状態をまずは目指す事だ。その際には、マス（大勢）の顧客を狙うのではなく、もっともミニマムな市場（＝ふさわしい顧客（アーリーアダプター）を狙えば良い。そのふさわしい顧客に対してのみ、華々しいオープニングを飾る事を目指す。そしてそこからは、5つのステップ（AARRR）での成長を目指す。


【3つの学び】

1.華々しいオープニングはいらない
ついついやってしまいがちですが、PRを活用して「どーん」と派手なオープニングを飾る事。ただし、それは不要というかむしろ邪魔。ふさわしい顧客にのみ通じて、その顧客が動くかどうかが大事だから。

2.潜在顧客の行動プロセスにマッチさせる
大事なことは、数字をみて、潜在顧客が行うであろう、行動を予測すること。「きっとこのサイトのニュースをみてるはず。きっとこのメッセージに関心をもつはず。なぜなら・・・・」など。結局人間は、これまでの購買行動から大きく変わった行動はしない。なので、これまでの消費行動に即したサービスを開発すべきだし、代替品としての魅力を提示すべき。

3.ユーザーの定義もマーケティングの仕事
サービスありきで生まれた場合や、実際にサービスを稼働させたところ、うまく行かない場合に、「誰がもっともふさわしいターゲットなのか？ユーザーなのか？」を数字をみて判断するのもマーケティングの仕事である。


【参考になる7つの事例】

1.グロースハッカーの書籍プロモーション時にファイル共有サービス上でプロモーションを実施。
参考になった点：（１）ファイル共有サービスのターゲットと書籍の読者層が一致。（２）ダウンロードするサービス上で、書籍の一部をダウンロードさせるというサービスと体験の一致性、（３）無料でコンテンツをダウンロードできるお得さ。


2.ペットホテルサービス（dogvacay）での顧客対応
会員登録後に、サービス側から電話でのフォーローあり。そして、直近でのペットホテルの利用予定をその場でヒアリングし、そのまま預け先までをマッチングさせて予約させるというテレアポのような顧客対応。
この営業力がすごいのではなく、「電話」という手段で顧客ニーズ（課題）をヒアリングする姿勢。

3.順番待ちリストと友達招待によるユーザー拡大
これは、有名な事例ですが、ドロップボックスでは、サービスの魅力が伝わる象徴的な動画をつくり、それをリリースし、そこから順番待ちリストを表示し、飢餓感をあおる。その後は、ユーザー招待するたびに、容量が増えるサービスで一気にユーザーを拡張させた。これは、招待された方にもプレゼントがある仕組みを設け、またサービス特性的に、嗜好品ではないので、招待しやすい、ということも成功した要素だと思います。

4.FacebookのKPIは10日以内に7人と登録すること。
単純にデータをみているだけではダメ。Facebookは継続利用するユーザーのひとつの沸点として、10日以内に7人とつながる、ということをみつけた。これにより、新規加入時に、この条件をクリアするようにサービス側がフォーローすることができる。

5.女子向けカレンダーアプリでの「レビュー投稿＝スタンプ要望」化
コミュニティーファクトリーのカレンダーアプリの売りは「カレンダーにつけられるスタンプ」。そのスタンプの数と種類の豊富さが、ユーザーの継続やクチコミにおいても大事だった。そこで、アプリのレビュー投稿をユーザーのスタンプ要望場所とすることで、3つのリターンを得た。
一つ目は、ユーザーのスタンプ要望を収集できた。二つ目は、ユーザーをサービス開発に巻き込みロイヤリティーを高めた。そして三つ目は、レビュー数を増やし、アプリのランキング向上に貢献した。
これは、今後も活用できる仕組み。
ただし、このスタンプ要望に、出来る限りタイムリーに応えないと、ユーザーへの「WOW！」は生めない。

6.Airbnbでホストがゲスト募集を増やすための方法
ゲスト募集を増やすためにやった飛び技。普通なら、リスティングとかそんな手法になる。そこで、すでに同様のゲスト募集をしている大規模サイトに自動的に投稿することをあみだした。craiglistyという地域の貸し借り掲示板に、airbnbに投稿したら自動的に投稿する仕組みをつくった。これはcraiglistが提供しているAPIではない。このようなウルトラCを発想し、実装できるだけの技術が必要。

7.ユーザーのこれまでの消費行動にあわせたコンテンツ提供
マンガボックスでは、「週刊」でマンガ雑誌を読む、という「習慣」にあわせたコンテンツを提供。またシェアをすることで、次号が先に読めるという拡散を設けた事で、「続きを読みたい」読者の心理をあおり、クチコミ拡散に繋がった。

 ウォークマンまで、まだまだ。がんばろうー。 

【書評】スイッチ 〜「変われない」を変える方法〜 チップ・ハース著

面接時に学生から教えてもらった一冊。
ずっと気になっていたが、読めずにいました。

スイッチ! 〔新版〕― 「変われない」を変える方法 (ハヤカワ・ノンフィクション)

ざっくりサマリー
前提として「象使い＝人間の理論」。「象＝人間の感情」と定義づけた上で。
人を変えるには3つの事が必要。①象使いに方向性を与える、②象にやる気を与える、③環境を変えること。

①象使いに方向性を与えるには
（１）過去の成功体験を振り返り
（２）その上で明確かつ定量的な道筋をしめすこと

②象にやる気を与えるには
（１）変化をしないこと（見過ごすこと）の危機を伝達
（２）変化によって生まれるポジの伝達
（３）変化を小さくして、常に賞賛する
（４）アイデンティティを刺激する（その人が本来もつ、忘れては行けない大事な価値観）

③環境を変えるには
（１）枠組みを変える＝組織を変える、ルールを変える、周りの人を入れ替える
（２）習慣をつくる
（３）同じだけの「変えたい！」という意識をもつ仲間を集めて、「新しい文化・価値観」をマジョリティーにする



【6つの学び】

1.ブライトスポット
ブライトスポット＝お手本となる成功例。自分もしくは他人でも良いので、その「変えたいという理想状態」ができているケースを発見し、ヨコテンすることをさす。
このブライトスポットを見つけるための質問は「明日、この○○○という理想的な状態になっていたとして、それを示す小さなサインは何か？そして過去に、そのサインが出ていたのは、いつか？」
またこのブライトスポットは、「外部から提示」されてはダメ。内部（＝身近な人）の経験から見つけないと、人は動かない。

2.悪は善よりも強い
人は悪い部分に注目する癖がある。いかに良い変化を見つける事ができるのか？それが人がモチベートされる要因でもある。

3.意思決定の麻痺
人は選択肢が増えると、意思決定ができなくなる。選択肢は厳選したものであり、かつ違いが明確なものを提示すべきである。

4.BHAGな目標設定
Big（壮大で）、 Hairy（困難で）、 Audacious（大胆な）、 Goal（具体的な目標）を提示する事が、長期的な企業成長において必要である。

5.行動は「人間性」よりも「環境に依存している」
多くの人は、何かの行動に対してその個人の「人間性」を問題にする事が多い。しかし実は、問題の根本はその置かれている環境にこそ隠れている。そのため環境を変える事で、人を変える事ができる。

6.大規模な変化には、理論ではなく感情へ訴えかける。
変数が既知であり、条件が少なく、将来が不透明でない場合には、人は「分析し、考えて、変化する」
一方で、
変数が未知であり、条件も多く、将来が不透明な場合には、人は「見て、感じて、変化する」
つまり、大きな変化をする際には、一緒に体験する事が大事である。



 ウォークマンまで、まだまだ。がんばろうー。 

【書評】なぜあなたのECサイトは価格で勝負するのか？ 尼口友厚著

以前、EC事業を担当していたこともあり、タイトルに惹かれて購入しました。

なぜあなたのECサイトは価格で勝負するのか?

ざっくりサマリー

価格、サイトデザイン、よい商品だけを揃えるような当たり前の戦い方をしてもダメ、「唯一化」が勝負に必要な武器。

唯一化の武器には11種類ある。①付加価値、②コミュニティ形成、③ソーシャルメディア活用、④体験価値、⑤オフライン戦略、⑥バーチャル体験、⑦カスタマイズ、⑧ニッチ、⑨安心感、⑩コンテンツである。

一方で、その「唯一化」は実行しないとダメ。その実行のためには、①顧客の顔を常に見る、②自分自身がファンとなる、③模倣されない仕組み、④とにかく継続。


【4つの学び】

1.ストーリーに共感してもらい、商品の付加価値を感じさせる
例えば、東北を拠点として震災の被害にあった漁師。その漁師によってうみだされた幻のかき。
年間100食分しか生産することができない、その味。

このような「公共性」と「限定性」が高いプロダクトによって、「自己の承認欲求」が満たされて購買につながることがある。

2.ユーザーとの共同でのプロダクト開発により、ロイヤルユーザー化させる
例えば食品販売サイトにおいて、ユーザーにレシピ（セットメニュー）を募り、そのユーザーのアイデアを商品として販売する。すると、そのユーザーは、自分が考えたレシピをたくさんの人に教えたい（承認欲求をみたしたい）ために、多く人に宣伝し、それが購買につながることがある。

3.商品をゲーム感覚で販売する
これは書籍に載っていた事例。キャンドル販売サイトで、キャンドルの中に指輪をいれておく。たまに高価格帯の指輪があたるようにしておく。

そうすると２種類のクチコミが生まれる。一つは、高価格帯を当てたユーザーのクチコミ。もう一つは低価格帯の指輪だが、低価格とは思えないかわいい指輪がおまけとして入っている事による、喜びのクチコミ。このクチコミがサイトの認知拡大につながり、購買につながることがある。


4.オフラインの購買接点により、２回目以降のEC購入の不安を払拭させる
これも書籍に載っていた事例。ジュエリーショップがECサイトでの1回目の購入障壁を解除するために「トランクショー」という取り組みを導入している。

仕組みは、同サイトでホスト希望者を募り、パーティー会場に同社スタッフがジェリーのトランクを持参し、パーティー会場内で販売をするもの。ホストには、当日の収益の一部が支払われる。これによって、このサイトの存在を認知し、２回目以降の購入をネットにつなげる事ができる。

高額商品であり、かつリピート購入が考えられるようなジュエリーという商品群だからこそ、ということもあるが、仕組みとしては面白い。


 ウォークマンまで、まだまだ。がんばろうー。 

【書評】武器としての決断思考 瀧本哲史著

武器としての交渉思考が非常に面白く、同じシリーズである「武器としての交渉思考」も読了しました。

武器としての決断思考 (星海社新書)

ざっくりサマリー

人間が決断をするときには、「やるべきか、やらないべきか」で議論をする事。そのときにやるメリットと、やるデメリットを天秤にかけて検証する。メリットとデメリットを検証する際にあがる問題は、できるかぎり細かくして、本質的な問題の箇所にフォーカスすることで、具体的な議論となり、曖昧さが排除される。（例としては、×日本が成長するためには、教育を変えるべき→○日本が成長するには、教員の報酬体制を変えるべき）


【5つの学び】

1.決断時に陥りがちな3つの誤り
・慣れや過去の体験を重視する。
・既存の枠組みで物事を考えようとする
・これまでに投下した費用を重視した意思決定すること（もったいないの精神）

2.メリットの３条件
・内因性：どんな問題があるのか？
・重要性：その問題はどの程度重要なのか？
・解決性：その「やるべき行動」によってなぜ解決できるのか？


3.デメリットの３条件
・発生過程：その「やるべき行動」をたっときに発生する問題
・深刻性：その新たな問題はどの程度重要なのか？
・固有性：現状ではその新たな問題は発生していない事実


4.上記への反論手法
内因性：どんな問題があるのか？
　→そもそもそんな問題は発生していない

重要性：その問題はどの程度重要なのか？
　→問題はそんなに重要ではない

解決性：その「やるべき行動」によってなぜ解決できるのか？
　→それでは、その問題は解決しない


5.相手の論理を破壊するためのテクニック
一般論を語りだしたら、例外を見つける事。
つまり、エビデンスが曖昧な事象には、エビデンスベースでの議論に望むこと。


 ウォークマンまで、まだまだ。がんばろうー。 

【書評】生き方 稲盛和夫著

稲盛さんの書籍、初めて読みました。

内容は、終始一貫しており「人間として正しく生きることが大事」ということを説いている。

その「正しさ」の追求こそが、経営における「ぶれない指針」だったと述べている。また、この正しさのひとつにある「利他」こそが、ビジネスでの成功に繋げる大原則とも述べている。 

生き方―人間として一番大切なこと

では、ここで言う「正しさ」とは何か？

それは、集約すると下記10原則にまとめられるような気がする。
1.苦労を試練として前向きに成長の機会ととらえる事
2.嘘をつかないこと
3.正直であること
4.欲張らない事
5.協調性をもつこと
6.明るく肯定的である事
7.思いやり、優しい心をもつこと
8.努力を惜しまないこと
9.利己ではなく、利他の精神をもつこと
10.臆病さ、慎重さ、細心さに裏打ちされた実行



■人生の結果とは何によって持たされるのか？
考え方×熱意×能力＝人生・仕事の結果

考え方＝人間としての正しさ
熱意＝願望の大きさ・高さ・深さ・熱さの４つからなるもの


■熱意がある人の仕事の仕方
「見えるまで考え抜く」
具体的にどうすれば、よいのか？が細部までイメージが湧くまで考え抜く事。


■能力がある人の仕事の仕方
楽観的に構想し、悲観的に計画し、楽観的に実行すること。
臆病さ、慎重さ、細心さに裏打ちされていない勇気は、単なる蛮勇に過ぎない
答えは常に現場にある。（現場百ぺん）


■仕事人の3つのタイプ
自燃性：自ら勝手に燃えてくれるタイプ
可燃性：火を近づける燃えるタイプ
不燃性：火を近づけても燃えないタイプ


■能力の使い方
己の才を「公」に使う事を第一義として、「私」のために使うのは第二義とする。


■リーダーシップの3つの要件
1.人格
2.勇気
3.能力


■リーダーが持ってはいけない4つの要件
1.偽（嘘偽りをつくこと）
2.私（利己的であること）
3.放（わがままであること）
4.奢（おごり、あぐらをかくこと）


■心を磨く6つの精進
1.誰にも負けない努力
2.謙虚にして驕らず
3.反省ある日々をおくる
4.生きている事に感謝
5.善行、利他行をつむ
6.感性的な悩みをしない

■素直さとは
人の意見をよく聞く大きな耳
自分自身を見つめる真摯な目

 ウォークマンまで、まだまだ。がんばろうー。 

【事業企画案】相席屋のアプリ版は流行るのか？

いま話題の相席屋。

これのアプリ版というのはありそうで、何気にない。

イメージ的には、snapchat * 出会い系　

【ざっくり提供価値】

・普通の出会い系には無い、健康感と健全感

・相手も二人、こちらも二人で安心

・暇をつぶせる（お互いの）

【ざっくり100文字要件】

・写真撮影機能がある

・フレームは2人でとるのが前提になっている。

・投稿することができる。

・投稿は3時間など時間限定で消える。

・投稿した人に申し込みができる。

・自動的にマッチングしてくれる。

・Yes / Noを選択する。

・連絡先の交換画面がでる。

・連絡先を入力する。

・相手の連絡先が届く。

↓　こんな感じ 

【マネタイズ案】

・広告

　ーディスプレイ広告

　ーネイティブ広告（途中でガールバーの店舗写真がでる等）

　ークーポン広告（掲載保証 ≠ 成果報酬）

・ユーザー課金

　ー課金するとエンカウント率があがる

　ー課金するとメッセージが記入できる（≒成約率があがる）

ウォークマンまで、まだまだ。がんばろうー。 

【まとめ】今週の気になりったー

この１週間で気になったツイッターをまとめます。

「知と行は二つにして一つ」　首相、吉田松陰を引用　与野党に行動訴え http://t.co/jZTLkbYcWw

— samurai200 (@nezumi__san) 2015, 2月 12

イオンが健康管理サービス　自治体と連携、店舗で血液検査 http://t.co/KFgn9LD36y

— samurai200 (@nezumi__san) 2015, 2月 17

"Foursquareがアカウント作成なしで利用可能に - THE BRIDGE（ザ・ブリッジ）" http://t.co/oh8gLghrge

— samurai200 (@nezumi__san) 2015, 2月 15

検索結果の要因まとめ http://t.co/IWxIb1GVSE

— samurai200 (@nezumi__san) 2015, 2月 15

Appleの英断？「Pinterest」内からアプリを直接ダウンロード可能に | AppleRumors -アップルの噂｜iPhone/iPad/Mac情報・ニュースサイト http://t.co/Evh8Yc6ywr

— samurai200 (@nezumi__san) 2015, 2月 14