【書評】武器としての交渉思考
NHKのNEWS Webで見たことのある程度の印象だったこの人。
瀧本哲史さん。
この本読んで、超合理的に解決策を導きだす人なんだなと。
かつゴールを実現するためには、あらゆる手段を使う人なんだなと。
どちらも良い意味ですが、改めて、そう感じました
さて、オススメは、こちら。
【ざっくり100文字サマリー】
・大切なのはロマンとソロバン。合理だけでは人は動かない。情理で人を初めて人を動かすことができる。
・交渉の基本は、相手の利益を最優先して考える事。「あなたにとって○○○な良いことがあるので、○○○をしませんか？」と打診する。
・交渉が決裂した時の対処策として最も良い案＝BATNA（バトナ）を考えておくことが重要。「もしかしたら、○○と言われるも。だったら、○○○の手も用意しておこう」という発想。
BATNAとは英語で、Best Altenative To a Negotiated Agreementの略で、これを簡単な日本語に訳すと、
「交渉が決裂した時の対処策として最も良い案」
・自分の中で、「交渉する人」、「分析する人」、「意思決定する人」を頭の中でわけることで、交渉時に、良い意味で「他人事」のように振る舞う事ができる。
・交渉時の条件提示手法がアンカリング。（失礼に値しない（交渉が決裂しない）ラインで、できる限り自分にとって最良に優位な条件を提示）
→具体的には、高い目標であること、現実的な数値でもあること、イコール説明可能な数値であること。
・譲歩をする際に、大事な事は、「無駄な譲歩はしないこと」、「譲歩するなら、相手にとって価値が高く、こちらにとって価値が低いものを選択する」
・交渉時に大事な事は、相手にとっての争点と相手にとっての優先度を決める事
・交渉の現場でのテクニックは、「沈黙に耐える」と「情報を提示しないことを有効活用する」
・非合理な意思決定には、６つのタイプがある。
①「価値理解と共感」
→お金などわかりやすい価値よりも、自分だけにしかわからない価値観を持っているケースがある。なので、大事な事は、相手にとっての大事な価値観とは何か探る事。
②「ラポール＝信頼関係」
ラポール＝フランス語で橋を架ける、という意味。イコール信頼関係を大事にすること。信頼関係を築くには、「相手に好意を伝える（好意の返報性）」、「スモールギフトを送る（好意を示す）」、「共通項を見つける」、「相手と同じ振る舞いをする（類似性の好意）」、「共同作業を行う」
③「自律的決定（自分で決めた感）」
リテラシーの高い人ほど、相手に説得された感があるのを嫌がる。そのため、「説得」ではなく「情報提示」のみにフォーカスしたコミュニケーションをとる。この自律的決定をしたがるタイプはプライドが高そうな言動・発言＝威張っている人、と推察できる。
④「重要感の創出」
相手が自分のことを「より重く」、「より大事」に取り扱ってくれる事を望む人。
このためには、（１）相手に興味をもつこと、（２）多頻度なコミュニケーション、（３）相手の興味に沿った送りもの、（４）相手からの申し出にはいち早く応じる、（５）意思決定者への根回し（俺は聞いていない！と言って、すねる事を防ぐ）
⑤「ランク主義者」
肩書きがある人でないと、話のテーブルに乗らない人。この場合には、自分自身のラベルをよく見せるか？ラベルが高い人をつれてくる、ということが重要。
⑥「動物的反応」
相手がネガティブな時や戦闘モードな時よりは、うきうき浮ついている状態の時に交渉をする。（月曜日よりも金曜午後の方が、交渉がしやすいというデータがある）
【学び】
1)結局のところ、交渉は情理と合理。
2)まずは、徹底的に相手が「YES」を言うための価値観の種類とその優先度を知る事。
3)その上で、相手の価値観を満たすための「行動」、「ギフト」、「交渉材料（金銭他）」を用意する事
ウォークマンまで、まだまだ。がんばろうー。
